Nossas decisões não são tão racionais como supomos. Entender como os clientes pensam ou reagem a determinadas informações pode trazer benefícios para o negócio.

O truque funciona

O expediente parece tão simples e todo mundo conhece. Um estudo feito nos Estados Unidos comprovou que o consumidor de fato se sente beneficiado diante do falso desconto do nove – aquele usado nas lojas para vender produtos a 4,99 ou 9,99 reais.

A pesquisa concluiu que a estratégia funciona não apenas para valores quebrados nos centavos, mas também para preços inteiros terminados em nove, como 39 ou 49.

Como a pesquisa foi feita

Os pesquisadores americanos produziram e distribuíram três versões de um mesmo catálogo de produtos, com o detalhe de que um dos itens apresentava, em cada versão do prospecto, preço diferente (44, 49 e 54 dólares). O resultado foi que os “clientes” que receberam o catálogo com o preço de 49 dólares fizeram 50% mais pedidos do produto.

Reflexão

Em teu negócio os preços são apresentados racionalmente, de forma arredondada, ou faz uso da psicologia e usam a regra do falso desconto, como os valores terminando em nove?

Nota: Texto reproduzido da Revista Veja, 19 de janeiro de 2000. p. 126.

POST160527 de mai/16, revisado em jun/24