Pecados no estabelecimento de metas

Pecados

Em diversas posts temos enfatizado que estabelecer metas desafiadoras serve de incentivo e estímulo a busca de resultados e da maior eficácia e eficiência. Mas, é importante destacar alguns pontos não muito favoráveis que podem estar associados ao uso de metas na gestão.

  1. Metas numéricas são mais fáceis de quantificar e acabam ganhando prioridade sobre outras menos objetivas. Assim, se um profissional tem uma meta de produção de 10 peças por hora e outra de aumento do trabalho colaborativo, certamente o foco do trabalhador irá se concentrar, primeiramente, na meta de produção.
  2. Os gestores devem deixar claro que o respeito aos valores e à missão da organização são mais relevantes que o alcance das metas de curto prazo. Assim, o colaborador deve entender que não vale enganar o cliente para cumprir a quota de vendas do mês ou dar descontos exagerados com esse mesmo propósito.
  3. O foco em algumas poucas metas costuma levar à perda de noção do todo, resultando em otimizações setoriais que podem, inclusive, prejudicar o negócio. Cumprir metas de produção, em algumas circunstâncias, eleva o custo do estoque de produtos acabados. Um diálogo maduro entre as diferentes áreas deve favorecer a busca do ganho global. O uso de indicadores associados ao sucesso do negócio pode ajudar o interesse nesse diálogo.
  4. Cobrar muitas metas, faz com que os executores acabem priorizando aquelas mais fáceis ou convenientes. Metas muito fáceis de se obter não estimulam ou levam a qualquer esforço de melhoria e acabam constituindo-se apenas em custos e burocracia adicional.
  5. Metas de curto prazo tendem, dada a natureza humana, a prevalecer sobre as de longo prazo. A solução é dividir os objetivos mais distantes em etapas que devem ser cumpridas em períodos mais curtos, permitindo um acompanhamento melhor.
  6. Metas irrealistas, ou vinculadas a benefícios desproporcionais, podem facilmente levar a comportamentos não éticos de duas naturezas. 1º Buscar o resultado pedido a custa de prejudicar a organização, colegas ou clientes. 2º Trapacear nos números para obter o resultado desejado.

Lee Schwartz [1] cita um caso de manipulação de dados com o objetivo de cumprir a meta. Em uma grande empresa do setor aeroespacial, quando uma ordem não conseguia ser entregue no prazo acordado, eles ligavam para o cliente e renegociavam o prazo, se o cliente concordasse e o produto fosse entregue até a nova data, era considerada “entregue no prazo”.

David Parmenter [2], acredita que mais da metade dos indicadores de uma organização podem incentivar comportamentos indesejados.

Metas são poderosas como meio de comunicação mas, como em toda conversa, o uso da linguagem errada pode levar a mal entendidos e problemas. Conhecendo os problemas mais comuns, fica mais fácil preveni-los.

Referências

1 – Schwartz, Lee. It’s all in the numbers: KPI Best Practices. Disponível em: www.industryweek.com/kpi-best-practices. Acesso em 24.03.15.

2 – Parmenter. David. Key Performance Indicators: Developing, Implementing and Using Winning KPIs. Wiley. 2nd edition. 2010.

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