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O segredo dos consultores de sucesso e porque você não deve usá-lo.

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Imagem de um homem oferecendo óleo de cobra, como se tivesse benefícios.
Imagem de um homem oferecendo óleo de cobra, como se tivesse benefícios.

No livro “A arte de pensar claramente” [1], Rolf Dobelli afirma:

Pode surpreendê-lo, mas te conheço pessoalmente. É assim que eu te resumiria: “Você tem uma grande necessidade de outras pessoas gostarem e admirarem você. Você tem uma tendência a criticar a si mesmo. Você tem muita capacidade não utilizada, da qual não tirou vantagem. Enquanto você tem algumas fraquezas de personalidade, geralmente é capaz de compensá-las. Seu ajuste sexual já apresentou problemas. Enquanto visto como disciplinado e autocontrolado, internamente tende a ser preocupado e inseguro. Às vezes, você tem dúvidas sérias sobre se tomou a decisão certa ou fez a coisa certa. Você prefere alguma mudança e variedade e fica insatisfeito quando submetido a restrições e limitações. Você se orgulha de ser um pensador independente e não aceita declarações de outras pessoas sem provas satisfatórias. Você acha imprudente ser franco demais, se revelando para os outros. Às vezes, você é extrovertido, afável e sociável, enquanto em outros momentos é introvertido, cauteloso e reservado. Algumas de suas aspirações tendem a ser bastante irrealistas. A segurança é um dos seus principais objetivos na vida.”

Você concorda com o que ele ousa afirmar sobre você?

Na verdade, neste trecho do capítulo “Como expor um charlatão”, ele faz uma provocação com base na psicologia. Logo adiante, esclarece que o texto foi criado em 1948 pelo psicólogo Bertram Forer, a partir de colunas de astrologia publicadas em diversas revistas. O objetivo era demonstrar que — independentemente de quem somos — tendemos a ter uma visão muito parecida sobre nós mesmos. Isso favorece os astrólogos, as ciganas que leem cartas ou mãos, e também os vendedores.

Mas eu iria além: diria que essa prática também favorece muitos consultores que, para preservar seus negócios, preferem dizer o que o cliente deseja ouvir e não o que ele precisa saber.

Portanto, se você é um profissional sério, privilegie a ética em vez de palavras bonitas e agradáveis. No médio e longo prazo, os charlatões sempre acabam sendo descobertos.

Referência

1. Dobelli, Rolf. The Art of Thinking Clearly. Hodder & Stoughton Ltd 338 Euston Road London NW1 3BH, 2013. Capítulo 64: How to expose a charlatan.

POST250630 em jul/25

The McKinsey Way

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Comentários sobre o livro

Um clássico sobre a forma de trabalhar dos consultores da McKinsey.

O livro é um clássico sobre a abordagem de problemas empresariais, descrevendo a forma de trabalhar dos consultores da renomada McKinsey.

O texto descreve o método de solução de problemas que eles usam e algumas regras, como a famosa MECE (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive), e tópicos que o livro difundiu, como:

  • Lei de Pareto
  • Teste do elevador

Também orienta sobre como conduzir entrevistas e reuniões de brainstorm, fazer apresentações e como usar gráficos para ganhar clareza sobre situações de negócios.

Embora antigo, é uma boa leitura para consultores e gestores que buscam ganhar eficácia em seu trabalho.

O livro

Rasiel, Ethan M., O Jeito Mckinsey de Ser: Aprendendo e utilizando as técnicas e estratégias dos melhores consultores do mundo, Makron Books, São Paulo, 2000. ISBN 8534611831

Quando usar consultorias?

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O uso de uma terceira parte (consultor ou empresa de consultoria) para benchmarking deve ser decidido com base nas seguintes vantagens:

  • Permite manter sigilo sobre as fontes; os relatórios produzidos normalmente apresentam os resultados codificados (blind report), para prevenir a identificação das fontes, mas permitindo uma visão geral do ambiente.
  • Reduz o trabalho da equipe própria, que pode se concentrar na análise dos resultados e no esforço de implementação das ideias e práticas obtidas.
  • Em muitos casos, permite o acesso a informações sensíveis que, de outro modo, não seriam disponibilizadas.
  • Oferece maior padronização das informações fornecidas pelas diversas empresas, permitindo sua comparação de forma mais segura.