Nossas decisões não são tão racionais como supomos. Entender como os clientes pensam ou reagem a determinadas informações pode trazer benefícios para o negócio.
O truque funciona
O expediente parece tão simples e todo mundo conhece. Um estudo feito nos Estados Unidos comprovou que o consumidor de fato se sente beneficiado diante do falso desconto do nove – aquele usado nas lojas para vender produtos a 4,99 ou 9,99 reais.
A pesquisa concluiu que a estratégia funciona não apenas para valores quebrados nos centavos, mas também para preços inteiros terminados em nove, como 39 ou 49.
Como a pesquisa foi feita
Os pesquisadores americanos produziram e distribuíram três versões de um mesmo catálogo de produtos, com o detalhe de que um dos itens apresentava, em cada versão do prospecto, preço diferente (44, 49 e 54 dólares). O resultado foi que os “clientes” que receberam o catálogo com o preço de 49 dólares fizeram 50% mais pedidos do produto.
Reflexão
Em teu negócio os preços são apresentados racionalmente, de forma arredondada, ou faz uso da psicologia e usam a regra do falso desconto, como os valores terminando em nove?
Nota: Texto reproduzido da Revista Veja, 19 de janeiro de 2000. p. 126.
POST160527 de mai/16, revisado em jun/24
A primeira etapa é medir qualquer coisa que possa ser facilmente medida.
